스타트업, 초보 셀러 마케팅 전략 - 처음부터 완벽한 제품을 만들 필요는 없다

내가 아마존 셀러로 북미 아마존에 상품을 팔았을 때, 실패 원인 중 하나는 지나치게 다양한 상품군이었다. 컬러만 16가지였으며, 한 개짜리 상품과 두 개짜리 상품으로 상품 개수 옵션까지 더하면 32가지의 variation이 존재했다. 국내외를 통틀어서 첫 셀링에 도전하는 초초초 초보 셀러가 그 상품을 다 관리해야 했으니 실패한 것은 어찌 보면 당연했다. 재고 관리도 어려웠고, 컬러마다 일일이 키워드 광고를 관리하는 것도 너무 벅찬 일이었다. 선택과 집중에 실패한 것이다. 

 

 

MVP - 스타트업 마케팅 전략

주로 모바일 앱을 만드는 것과 같은 IT기업들에 적용되는 MVP 전략에 따르면 처음부터 완벽한 제품을 만들려 하면 안 된다. 관리가 어려운 것만 문제가 아니라 완벽을 위해 투자되는 과도한 비용은 금전적 측면에서도 적자로 이어지기 십상이다. 

 

MVP는 Minimum Viable Product의 약자이다. 번역하면 최소로 실행 가능한 제품, 최소한의 기능만을 실행하는 제품을 의미한다. MVP에는 크게 두 가지 특징이 있다. 

• 타깃 고객이 갖고 있는 구체적 문제를 해결한다.
• 타깃 고객은 해당 제품에 대해 기꺼이 (돈이나 행동과 같은) 대가를 지불하고자 한다. 

이 두 가지 특징은 서로 별개가 아니다. 

 

 

MVP 예시

 

셀카봉의 발명

사람들은 자신이 안고 있는 문제점을 해결해주지 않는 제품은 구입하지 않기 때문이다. 우리가 아는 셀카봉이 처음 만들어진 것은 무려 1983년이었다. 1995년에 발간된 어떤 책에서는 "나름 유용한 발명품"에 들기도 했다. 당시나 지금이나 셀카봉의 역할은 매우 간단했고, 한결 같았다. 사람들이 카메라를 멀리 들고 자신의 모습을 사진으로 찍게 해주는 것이다. 

 

 

 

 

 

그러나 당시의 고객들은 셀카봉에 돈을 지불할 의사가 없었다. 인스타그램도 없었고, 스마트폰 카메라와 같은 작은 카메라도 없었으며, 무엇보다 자기 얼굴을 찍고 싶어하는 사람이 별로 없었기 때문이다. 20년이 지난 후, 카메라가 작아지고, 인터넷 커뮤니티가 발달하고, SNS에 사람들이 셀카를 올리면서 셀카봉은 그 가치를 인정받았고, 다양한 기능과 형태로 진화하게 된다. 

 

셀카봉

 

스포티파이(Spotify)의 MVP 전략

셀카봉이 시대를 잘 만나 MVP의 특징과 맞아 떨어졌다면, 스포티파이는 MVP를 전략적으로 활용한 대표적인 마케팅 사례이다. 스포티파이는 디지털 음악 스트리밍 서비스로 사용자들에게 매우 많은 기능을 제공한다. 사용자들은 다양한 재생목록을 만들 수 있고, 좋아하는 노래를 친구들과 공유할 수 있으며, 알고리즘에 기반해 노래를 추천 받을 수도 있다. 

 

스포티파이 로고

 

그러나 스포티파이가 스타트업으로 처음 창업을 했을 때, 그들이 제공하는 기능은 사용자가 자신의 기기에 음악을 다운로드 받지 않고도 음악을 들을 수 있게 하는 것 하나였다. 최소한의 기능만을 가진 일종의 테스트 버전을 시장에 출시한 뒤 고객들의 피드백을 받으며 그것을 개선, 발전시켜 갔다. 그것이 그들이 성공할 수 있었던 이유이다. 

 

 

다음 글에서는 스포티파이의 성공 전략과 함께 다른 MPV 기업의 사례들을 더 자세히 알아보겠다.