위탁판매 성공 공식 a.k.a 스마트스토어, 쇼피파이 드랍쉬핑 가격 책정 방법

 

 

드랍쉬핑을 검색하면 드랍쉬핑 하지 마라, 위탁판매하지 마라, 망한다. 그런 영상이 매우 많다. 그런데 내 생각은 다르다. 그건 못 팔아서 그런 거다. 드랍쉬핑 모델이 안 좋아서가 아니라 본인들이 못 팔아서 그렇다는 말이다. 

그래서 오늘은 드랍쉬핑 모델에서 내가 한 달 넘게 한 개도 안 팔리던 제품을 10일 만에 200만 원의 매출을 기롷간 제품으로 바꾼 꿀팁을 공유하려 한다. 

 

 

드랍쉬핑이 무엇인지 간단히 설명을 드리면, 

먼저 내가 공급자의 물건을 내 사이트나 오픈마켓에 올린다. 그리고 고객으로부터 주문이 들어오면, 그 주문 정보(배송지와 같은 고객 정보)를 갖고 공급자의 사이트에 주문을 넣는다. 그러면 공장에서 고객에게 물건을 다이렉트로 배송해주는 방식이다.  

 

한국어로는 쉽게 말하면 위탁 판매인데, 약간의 차이는 있다. 드랍쉬핑은 제조사(공장)로부터 물건이 배송된다는 점에서 도매처에서 물건을 보내는 위탁판매와는 조금 다른 개념이지만, 혼용되어 쓰이기도 하기 때문에 위탁판매로 설명해도 큰 무리는 없을 것 같다. 

 

 

 

드랍쉬핑의 장점은 내가 재고 부담을 떠안을 필요가 없다는 것이다. 

대신 마진이 적다. 한 번에 대량 구매를 하지 않기 때문에 공급자가 물건을 싸게 주지 않으니까. 그럼 우리가 드랍쉬핑에서 무엇을 해야 될지는 정해졌다. 

 

첫째, 마진을 올려야 한다. 

둘째, 마케팅을 잘해야 한다. 
사실 상품 가격도 마케팅의 요소이기 때문에 사실상 우리가 할 일은 마케팅 밖에 없다.   

 

우선 마진을 어떻게 올려야 하는지 말해보겠다. 

마진을 올리려면 일단 원가가 싼 제품과 공급처를 찾아야 한다. 당연한 얘기다. 니치마켓을 찾아야 하는 건데 니치마켓을 찾는 방법은 여러 가지가 있지만 그건 다음에 다루기로 하고, 일단 내가 기본으로 생각하는 것은 자신이 관심 있는 분야, 좋아하는 카테고리의 제품을 다뤄야 한다는 것이다. 그래야 A라는 제품이 시장에서 정말 가능성이 있는 제품인지, 타깃 고객층은 누구인지와 같은 것들에 대해 확신을 할 수 있고, 더 중요한 것은 지속적으로 재밌게 장사를 할 수 있기 때문이다. 그리고 우리의 목적은 브랜드를 키우는 것이기 때문에 한 가지 카테고리를 파야하고, 그러려면 당연히 관심 있는 분야를 하는 게 좋다. 어쨌든 첫 번째는 니치마켓을 찾아야 한다.  

 

니치마켓을 찾고 원가도 싸게 공급하는 업체를 선정했다. 다음 우리가 할 일은 상품 가격을 정하는 것이다. 

상품 가격을 정하는 공식은 다음과 같다. 

 

 

 

우리의 판매가는 상품 원가의 4~5배가 돼야 한다. 

원가 5,000원짜리 제품을 판다고 하면, 드랍쉬핑 사업 모델에서 판매가는 최소 2만 원이 돼야 한다. 만약 내가 선정한 제품이 이 가격에는 절대 팔 수 없다. 안 팔릴 것 같다. 그러면 그 아이템은 버려라. 어차피 재고도 없지 않은가? 버리고 새로 다른 아이템을 찾으시길 바란다.  

 

2만 원으로 가격을 책정했다. 그 얘기는 상품을 하나 팔면 매출이 2만 원이라는 뜻. 즉 수수료 떼고 대략 2만 원에 조금 못 미치는 금액이 내 통장에 꽂힌다는 말이다. 그럼 주문 하나당 2만 원이 들어온다고 가정하고 이 2만 원으로 뭘 해야 하는지 알려드리겠다.

 

 

2만 원에서 만원은, 광고비다. 

스마트스토어면 네이버 광고 돌리는 비용이 될 거고, 아마존이면 PPC, 그리고 기타 협찬 주는 비용 같은... 어디까지를 광고비로 볼 거냐의 범위는 개인마다 조금 다를 수 있겠지만, 어쨌든 판매가의 절반은 마케팅 비용으로 쓴다고 생각하면 되고, 써야 한다. 

왜냐하면 내가 아무리 니치마켓을 찾는다 한들, 나랑 똑같은 제품을 파는 사람이 있고... 만약 지금 없더라도 내 제품이 잘 팔리면 경쟁상대가 생길 것이기 때문에 같은 제품인데 노출이 잘 되려면 광고를 돌리는 게 당연하다 간단히 말해서.  

 

자, 광고비로 만원을 쓰면 만원이 남는다. 거기서 원가는 빼야 한다. 그럼 남은 5천원이 보일 것이다. 이게 내 마진이다. 매출 2만 원에 수익이 5천 원이니까 마진율은 25%다. 드랍쉬핑이 대부분 20~30% 정도의 마진을 가져간다. 

 

 

 

그러면 이 데이터를 갖고, 내가 한 달에 대략 몇 개 정도 팔 지 계산해봐야 한다. 

예상은 비슷한 상품의 판매량을 기준으로 더 낮게 잡으면 된다. 아직 리뷰도 없고 판매도 없으니까 낮은 게 당연하다. 여하튼 예상을 한 다음 그 수량 N개를 제품 하나당 마케팅 비용인 만원과 곱한다. 한 달 예상 판매량이 100개라고 치면 마케팅 비가 100 곱하기 10,000 -> 백만 원이 되는 것이다. 이게 바로 여러분이 고려하고 들어가야 하는 마케팅 예산이다. 이걸 계산하지 않고 무작정 광고를 돌리면 판매량 쫓아가다가 광고비가 폭발하는 불상사가 발생한다. 최소한 손해는 보지 말아야 하지 않는가? 재고도 없는데. 그러니 꼭 예산을 계산하고 광고를 돌리시기 바란다. 노파심에 말하면 위에서 말한 마케팅 요소 외에 상품 상세페이지, 이미지 퀄리티가 뒷받침돼야 하는 건 기본이다. 

 

그럼 니치마켓 상품에, 상세페이지 좋고, 이미지 좋고, 가격, 마케팅 예산 다 했다. 

그런데 안 팔린다. 왜 그럴까? 

 

리뷰가 없고 아직 초기여서 그런 것도 있지만, 많은 드랍쉬핑 셀러들이 간과하는 게 있다. 

바로 배송 기간이다. 

 

공장이 대부분 중국에 있는 경우가 많기 때문에 드랍쉬핑 상품들은 대부분 배송 기간이 2주에서 한 달이다.  

그럼 어떻게 해야 할까? 간단하다. 

배송 기간을 줄이고, 배송비를 올리면 된다. 

알리익스프레스 기준으로 일주일 정도 기간에 상품을 받을 수 있는 DHL 같은 택배사를 이용하면 된다. 대신 배송비가 비싸진다. 거의 3만 원에 육박한다. 그러면 상품이 2만 원인데 고객한테 배송비를 3만 원 결제하라고 해야 될까? 그럼 머지 않아 리뷰창에서 반개짜리 별점을 보게 될 것이다. 

 

우리는 상품 가격을 5만 원으로 해야 한다. 

결론적으로 애초에 배송비 포함 5만 원에도 팔릴 제품을 찾아야 하고, 우리 사이트에 올라와 있는 배송비는 무료가 돼야 한다. 고객은 원가가 얼마인지 모르고, 공장에서 보내는 배송비가 얼마인지도 관심 없다. 자신이 지불하는 배송비가 중요하고, 내가 이 상품을 이 돈 주고 살 것인지만 생각할 뿐이다.  

사기꾼이라고? 이게 사기인가? 내 상품의 가치를 5만 원으로 만드는 상세페이지, 이미지, 제품 퀄리티, 포장, 멋진 광고, 기타 마케팅 전략을 사용했을 뿐이다. 마케팅을 잘한 거다 한 마디로.  

갤럭시나 아이폰 원가가 얼마일까? 구찌 선글라스에서 구찌 로고만 빼면 5만 원짜리 선글라스가 된다는 것을 아는가? 내 친구가 구찌 선글라스 디자인 하청업체에서 일하는데, 품질은 똑같다. 브랜딩, 마케팅의 차이고 그게 명품이다. 물론 질이 차이가 나는 제품도 있을 수 있지만, 지금 그걸 말하자는 게 아니니까...

 

 

 

 

실제로 나도 이 일을 경험했다. 

내가 원가 4천 원짜리 아이템을 찾았고, 그걸 아마존에 2만 원에 올렸다. 한 달이 넘게 안 팔렸다. 그 전에는 아마존에서 FBA(아마존 창고에 재고를 넣어놓고 아마존이 배송을 대행해주는 시스템)만 했기 때문에 배송비를 내가 신경 쓸 필요가 없었다. 그런데 어느 날 생각 해보니 드랍쉬핑은 내가 재고를 갖고 직접 배송하는 것과 같았다. 그 말은 아마존 입장에서는 FBM제품이라는 뜻이고, 그러면 배송비를 내가 바꿀 수 있었다. FBM 제품의 경우 지역과 기간에 따라 배송비를 책정할 수가 있기 때문이다. 난 즉시 배송비를 무료로 바꾸고 배송 기간을 3~5일로 변경했다. 그리고 상품 가격을 2만 원 더 올렸다.  

 

그랬더니 그 날부터 바로 10만 원, 20만 원의 매출이 나왔다. 광고 돌려도 하나도 안 팔리던 제품이... 나랑 같은 상품 파는 사람들도 물론 있었다. 완전히 같은 제품은 몇 개 안됐지만, 색상이 다른 제품이나 디자인의 디테일이 다른, 비슷한 제품들은 이미 팔리고 있었다. 그럼에도 내 제품은 배송 기간과 상세페이지와 상품 퀄리티로 압도하면서 치고 올라갔고, 10일 만에 200만 원이라는 매출을 냈다. 이제 나는 이 공식을 적용해서 상품을 무한히 확장할 것이다. 재고 부담이 없으니까.  

 

 

 

주의할 것은 절대 재고 부담이 없다고 상품을 마구잡이로 등록하지 않아야 한다. 하나하나 정성을 기울여야 한다. 최고의 퀄리티로 경쟁자를 압도해야 한다. 가격이 더 비싸니까. 두 번째로는 공장 측에 주문 처리기간 포함 배송 기간을 명확히 확인해야 한다. 중국에는 특히 주문 처리도 늦고 배송도 2주라고 써놓고 한 달 넘게 걸리는 공급처들이 있기 때문에 잘 걸러야 한다. 공급자의 리뷰나 판매량 등을 보고 아이템을 선정하기 바란다.  

 

자, 이제 어떻게 해야 드랍쉬핑에서 성공하는지 알았는가? 

잘 이해가 안 된다면 유튜브 영상을 한번 더 보길 추천한다.

 

 

중요한 건 내가 뭘 팔고 경쟁자가 몇 명이냐가 아니라, 

내가 어떻게 파는가이다.